O QUE É VENDER ?

Vender é ciência, arte e mágica

Luiz Carlos Barcelos (*)

Vender é algo mágico. É a coisa mais linda que existe no mundo. É uma ciência e uma arte: a arte da abordagem.

Abordar bem é ter a capacidade de entrar no cliente, conhecê-lo a fundo, entender suas condições, o ambiente em que atua e vive, seus gostos pessoais, sua personalidade, os desafios de seu negócio. Compreender as dificuldades de seu ramo de atividades, não apenas de sua empresa em particular. Conhecer o problema para, então, propor não um produto ou um serviço, mas uma solução.

Todos somos vendedores natos: ao longo da vida, todos os dias, estamos sempre argumentando, defendendo posicionamentos, vendendo nossas ideias. No caso estritamente comercial, cabe ao vendedor se especializar nessa arte e tornar-se um criador de necessidades. De que forma? De forma técnica, embasado em um nível de conhecimento do cliente que o permita conduzir a negociação de modo a empregar sua ideia como resposta exata para cada determinada demanda.

Vender uma ideia por meio de algo tangível. Saber demonstrar ao cliente do que ele precisa e o que ganhará adquirindo tal item, ou seja, agregar valor na relação. Isto feito, entra em cena a capacidade de negociação, pautada na habilidade de pensar e estruturar formas e condições de acordo com o perfil e possibilidades do cliente.

Venda completa? Garanta a satisfação do atendido, não os abandone. O pós-venda é tão importante quanto o vender, e a qualidade de sua condução pode tanto encantar e resultar na fidelização quanto afugentar o cliente de negócios futuros.

Saber vender é saber perguntar. Todos podem extrair as respostas de que precisam se souberem conduzir as questões. Isto não tem uma fórmula pronta, é preciso analisar cada caso, mas uma dica é: preste atenção aos detalhes. O time para o qual seu prospect torce, se ele tem filhos ou se é interessado em cultura, gastronomia, velocidade... Acredite, dados pessoais importam, pois são eles que desenham a personalidade e mostram com quem o vendedor está falando, abrindo margem para pensar o melhor tipo de abordagem.

Vender bem é um passo firme na direção do sucesso de uma empresa. Aliás, é fundamental em um mercado como o brasileiro, no qual quase metade – 48,2% - das companhias fecha antes de completar quatro anos de vida, segundo o IBGE.

Em um cenário como este, permeado por desafios e incertezas econômicas, políticas, tributárias, legais e tantas outras, permanecer competitivo é uma luta diária. E competitividade é sinônimo de vendas, logo, uma depende da outra em um círculo virtuoso ao qual todo bom negociante tem de ser adepto. 

Empreender é como estar em um casamento, um relacionamento de amor e comprometimento com o negócio. E, tal qual o casamento, ter uma empresa é tarefa para pessoas que sabem calcular com precisão o momento de avançar, recuar, permitir, recusar, respeitar, se fazer respeitado.

Adicione-se a isso uma boa dose de planejamento, organização, resiliência para enfrentar as crises, sapiência para agregar valores como credibilidade, respaldo, ética, moral, compliance à operação e saúde financeira para gerar reservas, e teremos um negócio lucrativo em andamento, sem dúvida.

Saber vender é um dos passos mais importantes deste caminho. Uma empresa é feita de pessoas e ideias, e é o que faz destes recursos que a levam a se sobressair ou não no mercado. Vender uma ideia, um produto, um serviço, uma imagem: é preciso estar apto para fazer isso com maestria. Habilidade que se consegue com aplicação e prática e que, se alcançada, traz resultados benéficos para a empresa e para a sociedade – afinal, nenhuma companhia é um ente isolado, ela é seus clientes, colaboradores, fornecedores, parceiros, conterrâneos. Logo, bem vender, bem empreender, é lucrativo não somente para o ser diretamente envolvido, mas para todo o ecossistema com que convive. É um ato de responsabilidade social.

(*) É Sócio-fundador da LTA-RH Informática

Ilustração: blog.acelerato.com